SALES SKILLS
Competenze di vendita per l’informatore farmaceutico
Sviluppare le competenze commerciali della rete per affrontare con maggiore efficacia il rapporto con la farmacia e trasformare la relazione professionale in opportunità di valore.
Sviluppare le competenze commerciali della rete per affrontare con maggiore efficacia il rapporto con la farmacia e trasformare la relazione professionale in opportunità di valore.
Il ruolo dell’informatore farmaceutico è cambiato. La competenza scientifica e la capacità di costruire relazioni professionali restano fondamentali, ma oggi alle aziende è sempre più necessario sviluppare una solida competenza commerciale della rete.
Il confronto con interlocutori diversi e con contesti caratterizzati da una crescente attenzione alla sostenibilità economica, alla scelta dei prodotti e ai risultati, rende necessario integrare la preparazione scientifica con competenze specifiche di vendita.
Sales Skills è un percorso pensato per le aziende che desiderano sviluppare la performance commerciale dei propri informatori farmaceutici, attraverso un approccio alla vendita professionale, consulenziale e coerente con il loro ruolo.
Dalla relazione alla vendita: quando la competenza scientifica deve tradursi in performance commerciale
Il passaggio dall’informazione alla relazione commerciale richiede un'evoluzione delle competenze della rete. Approcciare la farmacia, comprendere le esigenze dell’interlocutore, presentare il valore del prodotto, gestire le obiezioni e arrivare alla proposta sono competenze che possono essere allenate e sviluppate. Il percorso interviene proprio su questo passaggio, con un approccio fortemente operativo e costruito sulla realtà dell’azienda.
Vendere in farmacia significa comprendere bisogni e priorità, costruire valore, riconoscere le opportunità, gestire le obiezioni e accompagnare l’interlocutore verso una decisione.
Il percorso lavora quindi sulla trasformazione di alcune competenze già presenti nel lavoro dell’informatore — ascolto, comunicazione, relazione, conoscenza del prodotto — in vere competenze di vendita.
Competenze sviluppate
Approccio e apertura della relazione commerciale
Analisi dei bisogni e domande strategiche
Costruzione e comunicazione del valore
Gestione delle obiezioni e delle resistenze
Proposta e negoziazione
Chiusura e sviluppo della relazione commerciale
Un percorso operativo
Il percorso viene progettato sulla realtà dell’azienda, sui suoi prodotti, sugli interlocutori e sulle specifiche situazioni commerciali affrontate dalla rete.
Il lavoro in aula alterna contenuti, esercitazioni, analisi di situazioni reali e role play, con l’obiettivo di permettere ai partecipanti di sperimentare direttamente le tecniche e trasformarle in comportamenti professionali.
Particolare attenzione viene dedicata alle situazioni che possono risultare più critiche nella relazione commerciale: l’approccio, le domande, la proposta, le obiezioni, la negoziazione e la chiusura.
A chi è rivolto
Il percorso è rivolto ad aziende farmaceutiche e realtà del settore salute che desiderano sviluppare le competenze commerciali della propria rete e aumentarne l'efficacia nella relazione con la farmacia.
Obiettivo
Sviluppare nella rete una competenza commerciale concreta e trasferibile, integrando conoscenza del prodotto, capacità relazionale e tecniche di vendita.
Il percorso mira a tradurre queste competenze in comportamenti commerciali efficaci e applicabili nella relazione quotidiana con la farmacia.
Modalità
Il percorso è progettato ed erogato per singole aziende, sulla base degli obiettivi commerciali, delle caratteristiche della rete e delle specifiche esigenze formative.
Vuoi sviluppare le competenze commerciali della tua rete?
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